Zakres prac
Zakres jest zbudowany wokół decyzji cenowych, które zarząd musi podjąć — nie wokół analiz, które da się zrobić. Współpracę zwykle otwiera diagnoza; kolejne moduły są osobną decyzją.
Diagnoza realizacji cen i marżyusługa otwierająca
- Zestawienie cennika, cen na fakturach i wolumenów na najniższym dostępnym poziomie
- Wyciek marży w podziale na grupy produktów, kanały i klientów
- Ile z ostatnich podwyżek faktycznie dotarło do wyniku
- Odpowiedź, czy problem leży w cenniku, w rabatach, czy w strukturze sprzedaży — i czy warto iść dalej
→Rezultat: Model uzgodniony z księgami, mapa wycieku marży i rekomendacja dla zarządu
Architektura cennika
- Różnice cenowe między liniami i poziomami oferty
- Nakładanie się produktów i kanibalizacja
- Pozycja produktów premium i dodatków
→Rezultat: Zasady struktury cennika
Pozycja wobec konkurencji
- Porównanie cen z głównymi konkurentami w kluczowych segmentach
- Przedziały cenowe, w których firma może się poruszać
→Rezultat: Rekomendowane pozycjonowanie per kategoria
Polityka rabatowa
- Jak rabaty reagują na podwyżki cennika
- Struktura progów rabatowych i decyzji o wyjątkach
- Zasady na czas wprowadzania nowych cen
- Zasady projektowane tak, by przeszły przegląd prawny — we współpracy z kancelarią klienta
→Rezultat: Zasady rabatowania spójne ze strategią cenową
ROI i zarządzanie promocjami
- Ocena promocji po fakcie: wzrost sprzedaży, kanibalizacja, efekt po promocji, koszt dla marży
- Które mechanizmy i które produkty zarabiają, a które tylko przesuwają sprzedaż w czasie
- Zasady planowania i kalendarz promocji; kto zatwierdza i na jakiej podstawie
- Narzędzie do planowania i rozliczania promocji (Excel lub Power BI), wdrożone u klienta i obsługiwane przez jego zespół
→Rezultat: Lista promocji do zatrzymania, zasady planowania i narzędzie do rozliczania
Warunki handlowe i przygotowanie do negocjacji
- Przegląd kontraktów z klientami i dostawcami: rabaty retro, bonusy, opłaty, terminy płatności
- Rentowność per klient i per kontrakt po wszystkich warunkach, nie tylko po cenie
- Pakiet liczb na negocjacje roczne: koszt obsługi, granica ustępstw, scenariusze
- Doświadczenie z obu stron stołu — jako sprzedający w FMCG i jako kupujący w handlu detalicznym
→Rezultat: Mapa warunków handlowych i materiał na negocjacje
Warianty decyzyjne
- Scenariusze podwyżek per kategoria — ostrożny, zrównoważony, wzrostowy
- Wpływ na marżę, wolumen i strukturę sprzedaży
- Efekt krótko- i długoterminowy
→Rezultat: Warianty z jasno nazwanymi kompromisami
Wdrożenie i kontrola
- Kto i jaki rabat może przyznać
- Miesięczny przegląd realizacji cen
- Premie uwzględniające realizację ceny, nie tylko wolumen
→Rezultat: Zasady, odpowiedzialności i rytm przeglądu, które utrzymują efekt